最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭......”
尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。
于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频。
所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。怎么突破这个瓶颈？而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢？
我以K12教育为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育行业抖音有效获客的秘密。
令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。
接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。
这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：
注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。
即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。
01 获客成本高至4000？教育行业到底有多痛？
教育行业，和别的行业特殊在哪里？我简单概括为“复杂”，复杂在：
第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。
为什么？
首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。如果课程没效果，还耽误孩子前程。
所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。
第二，决策者和使用者分离。尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。
那么，教育培训老板们有以下3个痛点：
①获客难，成本高。
传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。
广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。
线上获客成本更高，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。
②不易获得信任度：没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。
③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。
这说明了什么？
按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用！你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人......”
每一步都走得战战兢兢。
所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:
第一，降低成本，尤其是获客成本。这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。
第二，是放大顾客价值。
什么意思？一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。
以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。
好，那么我们一步步来看到底如何获客，以及如何打造闭环盈利系统？
02 抖音获客，看这2种有效方法
我以k12为例，跟大家拆解一下。（教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。）
先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。
如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。
（排名不分先后的列举）
他们有什么不同和优势？
(图片来自@学而思网校官方微博)
这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。
我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的？小品牌还有机会吗？
研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。
第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、App、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。
自己做抖音内容，怎么做？我做了张图，方便你理解。
下面我们举例子一步一步来讲。
1、输送干货，给关注理由。
要让学生关注你，干货知识是必须的。比如：诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。
2、打造人设，迅速涨粉。
学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。
今天我以一个小品牌为例：曼辰数理化，沈阳一所K12教育机构。该账号@曼晨数理化，从8月到现在，不到9个月做到286万粉。
前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。
(人设前后对比)
一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。
关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。
①内容创新：紧跟时尚，增强可看性。
曼辰老师不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。
跟热门BGM，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。
其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。
②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。
但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。
除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。
③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。
你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。
家长会考虑到底靠不靠谱。所以，还要解决信任问题。
那么，曼辰她就是该机构创始人。基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。
此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。
3、主页打造: 塑造品牌形象+有效引流。
除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。
但很多人都忽略了这一点，很多K12抖音号在这方面做得不全面。
所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。
这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。如何申请蓝v认证，我们上次坤龙老师公众号这篇文章：《我们花了7天，研究了100多个服装抖音号，总结出抖音低成本获客的13个方法》。有讲到。
主页设置可以帮我们打造信任状。因为你在主页展示信息，会让顾客首次看到就产生对你的第一信任感。
当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。
以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：
以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。
那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。
第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。
比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。
以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。
他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。
我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上？
①免费、低价超值课，快速吸引眼球。
他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。
为什么？因为对家长来说，教育成本实在是太高了。并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。
但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。
怎么办？
于是，他们就会使出下面这个有效招数。
②走名师路线
（图片来自有道精品课公众号）
郎平是谁呢？著名排球专业教练，让我们很自然而然就会把这种名师感代入到有道精品课。
让名师背书的好处是什么？
我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。
这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。
③后期转化路径
他们的转化路径则是：引导关注公众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。
但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？
据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下。
而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。
所以我们会发现，教育行业，获客不是重点，留存才是关键。
如果你产品、后期服务不能让人满意，留存是一个大问题。你引流做得再好，流量来了接不住，转化不了=0。
该怎么办？今天的文章重点就跟你说清楚: 如何打造留存、复购、转介绍的盈利系统。
03 学员超50万，用户续费率高达80％，这家培训机构做了哪4件事？
这事还得从我一个长辈的朋友圈说起......
这段时间她一连发了好几条朋友圈，内容是说：疫情期间多亏了掌门一对一网课辅导，孩子没有耽误学习。
掌门一对一，这个品牌你一定见过，比如在电视广告上。
(图片来自网络)
为了方便你理解，我大概介绍一下。
它是专门做一对一的教育机构，成立5年时间，成为K12在线1对1赛道的领头羊，累计听课学员超过50万。
据《2020中国K12在线英语发展蓝皮书》，它在学习辅导品类，使用率排在行业第一位。
（图片来自网络）
它的抖音获客方式和刚才讲的差不多，主要是信息流广告，那么，除了抖音之外它如何获客的？又有什么闭环盈利系统？
然后我就问这个长辈: “你是从哪里看到这活动的？”
她说，"孩子同班同学的妈妈也在朋友圈里转，我看到这么好，不用钱就能学习200元的名师课，立刻就转了。”
她还说她关注了公众号，“里面太多免费、便宜的学习资源了！还都是清北名师教的。”
听她这么说，我开始了我的“秘密调查”，做了以下4件事。
1、关注公众号。
它会立刻给你推送99元精品资料，不用钱，让家长立刻有获得感，而且内容真的不错。
另外，你会看到公众号内容都是“免费约课”、“免费领”、“0元福利”这类内容。相比起教育成本这么高，家长们第一感觉就是赚到了，太值了。
但这些不是让你白领的，你需要发朋友圈或转给好友助力。这就是一次拉新。而家长一般都会选择分享给同样是家长的朋友。这不仅是一次拉新，可以说是初步“熟客推荐”了。
比如在试卷下载专区，新人有2张兑换券免费下载，但是你要下载第三次，就不行了。怎么办？
邀请好友给你助力，放心，好友也同样能获得下载券。
大多数人都会觉得助力太麻烦了，那能不能直接付费呢？我打电话给工作人员询问说是否能付费。只能邀请好友助力。看来是要把自传播裂变做到底啊。
总结一下，拆解它的公众号，连我带着防备、抱着拆解目的去看待这种信息，都觉得很有吸引力。
试问一个家长，他们那么看重孩子的成长发展，在教育成本越来越贵的今天，他们应该更难做到理性看待。
所以，这种打着“免费”裂变传播的方法，获客速度还是很快的。
但就像刚才说的，流量无法留存=0 。这些家长能不能被保留，能不能认可服务持续付费？
我加了其中一位工作人员微信，一起来看看他们是怎么做的？（内容很精彩）
2、流量来了，如何解决转化率的问题？
他们用什么方法转化家长付费？我总结以下4点:
①售前沟通，不推销
有专门教务老师打电话给你，但不和你推销。先全面了解你孩子情况，包括生活、性格，心理等。再来问学习成绩上有什么问题。
在沟通期间，她会时不时用一些子弹头，让你紧张。比如：“六年级很关键了“、”现在数学不学好，后期初中高中就不用说了！” 这些话分分钟让家长紧张担心起来。
②免费高质量体验课
他们主打免费一对一视频辅导课，开始上课前老师会提前和你要一份需求表: 比如孩子薄弱的知识点是什么？他最想学的是哪部分？等，对准你的需求来上第一节体验课，基本上可以给家长满意的体验感。
③阶梯式的产品价格
你报名课时越多，课时费就越便宜。比如30节课差不多5千，60节课总价只需要8千多。家长都是“狠人”，为了孩子能学好课，有些直接报上半年了。
④销售与老师角色分离，保证教学质量。
不像传统机构，老师又有招生任务，又要上课。招生占了很大的绩效考核，这就容易导致教学质量不达标的问题。
他们有负责售前招生教务老师，而教学老师只需要把重心放在辅导上，1个老师最多带8个学生，保证教学质量和效果。
3、如何让家长续班，提升复购率？
在提供优质服务让顾客满意后，自然有家长会主动续费。
但他们也会用拼团、新学期限时优惠抢课，立省几千等各种“招数”，推动家长付费续班。
4、如何推动转介绍？自发传播引新客户？
据相关数据显示，80％的家长选择辅导班品牌，是因为熟人推荐。因此，他们会把重心放在老学员转介绍机制上，还做得非常好，超级值得你借鉴。
①超多定期抽奖活动
转发朋友圈即可参与抽奖，抽奖品精心设计，都是家庭必需品和孩子的学习用品等，完全符合家长的”胃口”。
②正式课免费领
同样是参与转朋友圈即可领取，让流量在家长的圈子里裂变传播，引来更多精准客户。
③老员主动转介绍，免费赠送课时
不仅是老学员有课时送，介绍来的家长也有课时得。这个设计妙就妙在这里，双方互惠，何乐而不为呢？
而在这些复购、转介绍活动中，他们的文案都会主打一个点: 为孩子。比如: “为孩子抢课”、“为孩子赢得更好的学习工具”等。
因充分抓住家长对孩子的重视，撬动家长的心，让家长为孩子买单。
最后，关于教育闭环盈利系统，我以掌门一对一为例，给你整理了一张图，方便你吸收:
如果你想了解更多关于抖音的内容，我们也有抖音课程，你可以私信跟我交流。
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今天拆解的教育行业就到这里，感谢你的阅读。
今天的文章就一个大重点：
教育行业，获客很重要，但它还不是重点，更重点在于留存转化，以及用后期针对学生打造差异化产品和优质服务为基础，用精细化的运营方式去促进复购、转介绍，形成一套闭环盈利系统。
如果今天的文章对你有所启发，专业转发给身边做教育行业的朋友参考。
最后送大家一个小福利，关于抖音获客我们之前也拆解了其他行业的案例，比如服装行业、金融行业、母婴行业。如果你感兴趣想要了解，可以私信回复【抖音获客】领取资料包哦。
教育培训行业一直都是朝阳行业，对于全民来说，教育是刚需。因此存在着大量不同规模的教育培训机构。常规的教育培训机构获客方式有以下五种：
一、电话邀约
早在10年前，教育培训行业通过电话邀约上门率非常高，尤其在小升初，中高考之际，家长更是不断的打培训机构的电话进行咨询报课。往往培训机构也会配备专门的电销团队，专门用于通过电话跟客户之间建立联系挖掘客户需求。随着移动互联网的发展，越来越多的人已经开始屏蔽掉陌生的电话拜访，但是通过电话的方式跟目标客户链接，依然直接有效。
二、网点地推
教育培训机构面向的客户群体是学生。通常在特定的时间、地点，比如放学后，家长接送孩子的时间或周末家长学生集中出现的场所设立地推展位，以发放小礼物的方式获取联系联系电话并提供免费试听的课程来招揽学生。
三、借助网络宣传。
培训机构，用公众号或服务号等自媒体平台通过发布软文，内嵌营销广告， 获取大量的粉丝信息，从而起到推广宣传自己课程产品和品牌文化的目的。
四、微信社群运营。
利用小程序等微信社群工具，建群圈粉，直播授课，做线上转化。通过社群的方式，开发维护新老学员。
五、吸粉短视频。
伴随着短视频红利的到来，抖音、快手等短视频平台得到了大量的用户关注，1~3个人的小组就可以尝试做抖音号。通过短视频故事的呈现形式，就会吸引大量粉丝关注。
昨天和一个做教育的朋友正好聊到此话题。他做小初高辅导机构，主打数学单科。虽然是社区店，体验做得很棒，转化率也相当不错，就是渠道通路没打开，来访量不理想。疫情这一闹，刚开学马上又面临放假，未来一个月，招生迫在眉睫！
获客，本质不是方式问题，而是流量问题。线下有100种方式，线上也有100方式，每种方式都能获客，但未必都适合你，你得结合自己的资源，通过测试，找到最合适你的渠道组合。
流量是一个系统，包括了定位，内容，传播，渠道，说直白点，客户是谁，客户在哪，怎么知道我们，怎么上门，怎么搞定。
万变不离其宗的获客之“道”
清楚目标客户是谁，他们在哪，再提炼品牌关键信息，放在客户经常接触的媒介或聚集的地方，完成信息的有效触达，就是获客永远的“道”。
用户画像参考这些维度：年龄、身份、职业、学历、收入、爱好、家庭结构、教育理念、决策人。学前教育、学校教育，家庭教育，基本都是搞定宝妈。
有线下实体的，优先搞定本区域。客户就在你机构周边1.5公的社区内，社区流量最直接。间接的流量包括区域内的儿童服务业和女性服务业。先搞定线下，线下导线上，再回到线下，形成闭环。
说说给朋友的获客方案
1、收集本区域线下流量
电开：他的优势资源就是本区域学生家长的电话，非常精准，统一好话术，不说招生说活动，请求加微信发详情。
地推：做一版吸引家长的悬疑式单页，学数学，儿童教育，我们有办法让孩子上瘾，扫码就知道。在目标人群聚集地派发。
两个二维码，一个课程顾问，一个公众号，公众号链接小程序，沉淀私域流量。
2、广而告之，做好高势能
线上精准投放到本区域的自媒体，线下投放机构周边社区的电梯，快递柜，同时和周边重点儿童女性商业做异业联合，张贴海报，未来一个月里，做到高频覆盖客户认知。
同时，经营好课程顾问的朋友圈，官方自媒体，公众号，小程序，有条件的话，再写几篇牛逼的软文，投放到一些权威网站，花不了几个钱。
3、分群开直播，引流到店
我们收集了很多线下流量吧，虽然精准，但是没有粘性，最好的办法就是通过直播建立信任。按小初高家长分类建群，直播讲解家长关心的问题，每天解决一个问题，直播的过程就是裂变的过程，大家属性都一样，你讲得好，家长自然拉人进群，直播+社群，逐渐就会形成有效通路。
4、线下会销，活动转化
直播一段时间，信任建立了，该咨询的咨询，该上门的上门，大部分肯定还是观望。没事，活动来撬动了，免费公开课，亲子课，家长大学，益智游戏，噱头多了，只要客户能来，你就成功了一半，转化率在这摆着呢。
所以，不是会销不好使了，而是会销不好约人了。我们做直播的目的，还是要转化到线下来，面对面，一对多，当面体验，当面给政策。
总结
教育培训行业包括了学前教育、辅导托管，家庭教育，企业培训，创业教育，技能教育等等，又分线上线下，区域全国，没办法细说，这个方案只当是抛砖引玉。
即使没有疫情，这也是一个“不敢和陌生人说话”的时代，总得发生点关系才好。线下发生关系不是不可以，而是越来越难。线上发生关系相对自然，传播价值，塑造IP，点赞、转发、评论、打赏等等。教育培训，就要发挥教育引流的优势，线上线下相互赋能，经营好信任就不愁客户不上门。
谢邀~你好，我是小胡桃，很高兴很和你一起交流与分享，有关教育培训行业该用什么方式获客？
刚好我从事的行业也是教育培训，面向的对象是：兴趣班的3-12岁小朋友，以及培优课程的初高中生，和需要家庭教育课程的家长。
首先除了我们要明确目标客户的群体的归属地，年龄，性别，需求。以及我们自己所能服务的特色。还要分线上线下获客方式。
线下获客方式有一下几种：
1、明确目标客户区域，根据自身的项目和课程属性，分析并筛选目标客户比较集中的区域。机构附近周边开展地推宣传模式，在学院门口，小区门口，超市门口等派单宣传。这些方式需要提前调研，熟悉周边几个小区，附近学校情况，小区地段的消费水平，可以地推的摆摊的点，等方式来获取客户信息。
2、定时免费提供公益课程：有点在于让目标客户先体验，也能展现机构的课程特色，和师资能力。
3、在机构硬件上提供便捷和资源来获客，比如一个很有特色机构，场地有1000多平米。除了有10间教室之外，中间建立了一个图书馆，利用这个图书馆的特色，提供借阅，办理会员，来获取客源。
线上获客方式：
1、投放广告及宣传：针对目标用户制作用户转化的广告落地页，并通过大数据操作平台针对目标客户投放活动广告。约客成交，通过目标客户在广告落地页上留下的联系方式邀约客户，最终达成交易。
2、建立以及维护社群等。以上分享，希望对你有帮助。
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